Mom Test — appels aux artisans français

Motion en 5 phases pour convertir les artisans qui ont ghosté vos appels en premier clients MultiplyMe. Écoutez avant de vendre. Pitchez seulement après que l'artisan ait fait remonter la douleur lui-même.
Résumé du flux :
  1. Appelez encore, toujours comme client
  2. Ils parlent (occupés, en retard, débordés) — c'est votre ouverture
  3. Mentionnez casually ce que vous faites + 1 question de découverte
  4. 5-10 min de découverte pure (leur monde, pas votre produit)
  5. Pitch court + démo — seulement si eux ont fait remonter la douleur

Phase 1 — Rappel comme client (10 sec)

Vous êtes toujours un vrai client. La persistence signale sérieux, pas spam.
« Bonjour, c'est Christian. Je vous ai appelé mardi pour un devis pompe à chaleur, je n'ai pas eu de retour donc je voulais juste vérifier si mon message était bien passé. Vous avez deux minutes pour en parler ? »

3 issues possibles

Phase 2 — L'ouverture cadeau (10 sec)

Le meilleur pivot ne demande PAS qu'ils mentionnent leur douleur. Il la fait sortir tout seul, en jouant sur la modestie française : un compliment appelle une déflection, et la déflection contient toujours la vraie douleur.
« Au fait, merci de m'avoir rappelé — c'est pas la norme malheureusement. Comment vous faites, vous ? »
Pourquoi ça marche : le compliment (« pas la norme ») déclenche presque automatiquement une réponse du type « oh non c'est pas parfait non plus, en fait ma femme gère quand elle peut… » ou « bah j'essaie de rappeler dans la journée mais j'en rate quand même beaucoup ». Ils vous offrent la douleur au lieu de vous obliger à la chercher.

Suites probables selon leur réponse

Chaque suite vous met directement dans Phase 3 sans avoir eu à faire de « pivot ». La conversation reste naturelle, orientée sur EUX.

Le pivot vers votre projet (seulement quand ça a du sens)

Après quelques échanges de découverte — quand ils vous ont vraiment décrit leur douleur — vous pouvez introduire votre projet. Pas avant.
« C'est marrant que vous dites ça — je bosse justement sur un truc pour exactement ce problème. Sans vouloir vous vendre quoi que ce soit, ça vous embête si je vous pose deux ou trois questions de plus pour bien comprendre ? »

Phase 3 — Découverte profonde (5-10 min)

Posez des questions sur leur monde. Suivez leur raisonnement. Ne pitchez PAS.

Les 7 questions dans l'ordre

  1. Volume : « Combien d'appels de prospects par jour vous manquez à peu près ? »
  2. Impact : « Et ces prospects que vous ratez, en général ils rappellent le lendemain ou ils vont voir ailleurs ? »
  3. Valeur : « Un devis moyen chez vous, ça fait combien environ ? Une pompe à chaleur, une intervention de plomberie, un chantier... »
  4. Solution actuelle : « Vous avez déjà essayé quelque chose ? Un secrétariat externalisé, une standardiste, un répondeur intelligent ? »
  5. Économie de la catégorie : « Et si c'était pas trop indiscret, un secrétariat comme Préposé, A3COM, ou Thelem, ça vous coûtait combien par mois ? Ou pourquoi vous l'avez arrêté / pas pris ? Et est-ce que vous avez déjà entendu parler d'Eliocall ou Fonio, les répondeurs IA ? »
  6. Workflow actuel : « Quand vous êtes sur un chantier et que le téléphone sonne, vous faites quoi ? Vous décrochez, vous laissez, votre femme prend ? »
  7. Ce qui s'est cassé récemment : « Y'a une histoire récente d'un client que vous avez perdu à cause de ça ? »
Règles absolues

Quand passer à Phase 5 (le pitch)

Phase 4 — Silence stratégique (optionnel)

Après leur récit de douleur, ne remplissez pas immédiatement. Laissez 3-5 secondes de silence. Ils vont souvent élaborer et vous donner le meilleur détail à ce moment-là.

Phase 5 — Pitch + démo

Maintenant, et pas avant. Et même là, gardez court.
« Bon, du coup pour vous donner une idée : le truc que je fais s'appelle MultiplyMe. En gros, elle s'appelle Louise, elle répond au téléphone à votre place, elle prend le rendez-vous en fonction de votre agenda, et elle vous envoie un SMS avec les détails. Ça démarre à 19 euros par mois selon votre volume d'appels. Le plus rapide c'est que je vous la fasse tester tout de suite — je vous envoie un lien par SMS, vous cliquez, Louise vous appelle en 10 secondes. Vous jugez sur pièce. Ça vous dit ? »
3 phrases de ce que ça fait, une ligne de prix, une ligne d'action.
« Vous jugez sur pièce » = respecte leur autonomie.
Demandez la permission avant d'envoyer quoi que ce soit.

Suite selon la réponse

Offre premier client (adaptée France)

Pour les 3-5 premiers clients personnellement onboardés :

Anti-patterns

À tracker après chaque appel

Simple spreadsheet, une ligne par artisan :